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美容院深挖顾客需求的途径有哪些?

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作者:佚名来源:网络


一般来说,美容院的整个服务过程都在穿插着营销,但是有的时候不对口的营销反而会让顾客觉得你不专业,结果适得其反,如何根据顾客需求来进行营销就显得非常重要,下面给大家分享美容院深挖顾客需求的途径,欢迎大家认真参考。


  1.观察顾客。


美容顾问要会看,即要能从顾客的年龄、服饰、皮肤、发式等来判断顾客的需求。


2.开放式的询问


提出明确的问题,让顾客充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况,从中得到有用的信息。


例如:美容顾问:“您最喜欢用的是什么类型的化妆品?”


顾客:“……”


……


3.封闭式询问


美容顾问提出的问题,顾客只有两个答案“是”或“否”。这种询问方式可以缩小主题,帮助美容顾问获取顾客的确认,在确认点上,美容顾问可以发挥出自己的优点,并引导顾客进入自己要谈的问题。


例如:美容顾问:“您是否认为购买化妆品一定要找品牌知名度高的产品?”


顾客:“……”


美容顾问:“您够买的化妆品须先考虑效果?还是价格?”


顾客:“……”


不管是哪种询问方式都应该做到以下几点:


A.问简单的问题


B.不连续发问


C.不错误的发问


4.积极的倾听


积极地倾听是要主动倾听对方所讲的事情,了解真正的事实,藉以解决问题,而不能只听自己喜欢听的,或依照自己的意思去理解顾客的话。


积极地倾听有以下个原则:


A.顾客说话时,永远不要打断顾客。


B.站在对方的立场,仔细地倾听。在倾听的过程中,不要用自己的价值观去理解顾客的想法,要站在对方的立场,与对方保持共同理解的态度。


C.确认自己所理解的是否就是顾客所要表达的意思。在倾听过程中,你需要重点式的复述顾客的话,确认自己理解的意思是否与顾客一致。


D.倾听顾客的话语是需态度诚恳、专注。


美容顾问需要从六点锻炼自己的倾听技巧:


1)培养积极的倾听技巧


2)记下顾客所讲的重点


3)不能心存偏见,要有客观、开阔的胸怀。


4)对顾客不能表现出防卫的态度


5)了解顾客真正的想法


6)善于揣摩顾客心理


美容顾问只有积极的倾听,才能听出顾客的意图、听出顾客的期望,为销售做充分的准备。