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美容院院线单品销量激增有妙招

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作者:佚名来源:网络


美容院院长和美容店店长都会有这样一个困惑,顾客在美容院只消费项目或套盒,家居使用的单品全从商场或日化店购买,导致美容院单品销售不理想。据一家专业咨询团队对全国200多家美容院做的调研结果显示,76.2%的美容院表示单品销量仅占美容院业绩的极少份额,这表明顾客的单品消费倾向于日化线。如何在单品的销售上进行突破,和日化线单品销售赛跑呢?

美容师的作用很关键


●关于对话:避免顾客说“不”


美容师的问话方式非常重要。开场白采用肯定且略具恭维性的语言,可使美容师处于主动地位。例如:“您的脂肪囤积有点多,小腹有赘肉,建议您使用......”而不是问:““我能为您效劳吗?”“你要......产品吗?”这只会增加顾客回答“不”的几率,导致销售止步。同时避免采用封闭式问话,以免顾客只有“是”或“不是”的回答。比如“您大约多久去一次角质?”就比问“您做过角质护理吗?”聪明得多,非常有利于你和顾客的后续交流。


●关于产品:赠品配套产品一起来


顾客多半喜欢意外的惊喜,给她们赠送样品或试用装,不但会增加顾客对美容院的亲和度,还会使她成为回头客。同时,当顾客已经确定购买某种产品后,美容师不妨鼓励她购买配套产品,例如她想买一瓶日霜,不妨推荐她一起购买晚霜或隔离霜等。另外,如果有配套的促销产品,逢年过节时美容师更可鼓励顾客将其作为礼品送人,以增加其购买欲望。


●知识储备:专业服务更易为顾客接受


美容师对造型、化妆、保养的专业知识及对流行信息的理解应用到位,提供的服务能够满足顾客需要时,顾客听从建议购买产品的机率便会大大增加。在提供专业技术服务、结帐或顾客主动询问时,美容师必须以专业的水准向客人建议如伺使用该产品,以及产品将对顾客产生的功效或有无不适症状等。


促销活动不可少


●普通日子:积分兑换提高销量


这是一种被各类商家普遍认可的方式。可让顾客在消费满多少金额以后,额外交付少量的资金就可以换购原价多少的产品。比如有一种20变200的活动,顾客在购产品的基础上,额外加20元就能获得200元的大礼包。而另外一种积分兑换的方式也不错:将每一个产品标明积分,顾客购买后通过会员卡确认,用相等积分换相等物品。


●节假日:整合资源联合促销


在节假日期间,将所有代理厂商的促销项目形成一个互动整体。比如购买某产品,或消费该产品的美容项目,即可获赠该产品所属品牌的补水疗程,而且还能获得美容院额外配送的某某品牌家庭套装,而这个品牌正是该美容院未来一年中重点推广的项目。美容院特色项目也是很好向顾客推销的手段。

●特殊日子:签售会提升销量
情人节,双十节,甚至美容院获得荣誉的日子,都可以作为促销的理由,这时就非常适合举办单品签售会,但这必须取得品牌代理商的支持,签售人通常是代理商的产品经理。比如一次性进多少单品,除正常配赠外,代理商再额外给一些单品配赠,让顾客不仅享受实惠,更提高了对产品和美容院的忠诚度,而且美容院的利润也不低,是一个事半功倍的单品销售模式。


小处着手打动顾客心


●产品的陈列


为了提高专业美容品的吸引力,平时摆放产品要尽可能地引起顾客的注意,在产品陈列上做文章,如附上“XX产品能解决你肌肤上的XX问题”“XX产品让你的肌肤如同婴儿一般”“某某产品能让你的皱纹消失。”等的醒目标语。让顾客对产品有感性的认识,增加购买的成功率。


●微信营销


很多美容院已将客户聚集到微信公众号上,这当然要充分利用。平日里,建议可以适当推送一些和产品相关的信息。举办大型活动时,则可以通过自动回复功能,让会员自行选择参加与否。客服在微信上也可以承担起预约的职能,代为预约或者沟通。还可以加强顾客体验,比如某个客户生日了,发个图文并茂的祝福信息给她等等,从小细节为产品的销售打下良好的基础。